二号站手机版登录99%的品牌都说不好产品卖点

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通过本文,你将会非常系统了解卖点:尤其在产品没有大差异化下如何挖掘卖点、提炼卖点、卖点优化、卖点辅助、说人话表达卖点、强化卖点打造用户心智、卖点延展、卖点场景化。
 
电商行业,大家都知道卖点很重要,可为什么很多人说不好?——好不容易拉来的流量,卖点不行,成交率低,白白浪费。
 
卖点即“给到消费者匹配需求的购买理由”。那有没有一套方法论可以说好卖点?
 
当然有!!!
 
从我买润唇膏经历说起,老王为你系统分享:电商品牌,二号站手机版登录如何“说卖点”?
 
很多品牌老板,会遇到如下问题:
 
产品代工厂出来的,别人有的你也有,别人没有的你也没有。最后发展着,咔咔打价格战。
 
卖点关键2个要素:
 
找用户关注的卖点;
其次说人话。
注意,是用户关注的卖点,不是老板关注,不是市场部关注,更不是产品特点进行一一列举。
 
以润唇膏为例
冬天来了,我准备入手一支润唇膏,打开手机淘宝,看了下各个旗舰店对于润唇膏卖点基本是:
 
补水保湿;
深层滋润;
温润亲肤;
淡化唇纹;
修复裂唇;
去死皮;
甚至还有“清爽祛火”的(王老吉怎么想??)
 
成分基本是:
 
角鲨烷
天然蜂蜡/棕榈树蜡
各种植物果油
维他命E
天然植物精华(橄榄/芦荟等)
等等
看了不少产品,价格也是五花八门,19元到300+元的都有。给我留下印象的基本没有。
 
以下图某天猫旗舰店润唇膏为例,展开今天的分享:
 
进阶一:卖点提炼
这款润唇膏69元,价格带上属于中等偏上,欧莱雅、妮维雅和曼秀雷敦也才29不到。如果没有吸引消费者眼球的卖点,那为什么我要买单?
 
整体的详情页,亮点不大,属于千篇一律的模板,滋润/营养/不油腻,还有个以黑焕肤,但是说实话,不懂,黑是怎么焕肤的?
很多品牌在卖点上,非常容易犯的一个错误是:怼,二号站手机登录网址各种卖点拼命的怼。
 
刚才的那款产品,有6个卖点,再来看2个产品:
 
 
 
2支润唇膏详情页截图
 
其中一支卖点有:帮助改善唇纹、妆效持久、柔润舒缓、水润保湿、植物滋养、深层修护。
 
另外一支卖点有:冰凉润唇、户外防晒、持久滋润、长久保湿、预防干裂。
 
目之所及,一堆卖点,就好像一瓶洗发水告诉你:去屑止痒、柔亮顺滑、深层滋润头皮、滋养发根、控油。
 
罗列了一大堆,结果你也没记住他最突出功能是什么?
 
why?
 
因为大家流量详情页的速度,跟HR看简历速度差不多,都是快速浏览,没有打动他,就快速跳出。
 
所以,首先是提炼1-2个主卖点:其他同类竞争产品不具有或没有宣传过的,或者没说好的点,说透!
 
主要方法有几种:
 
1. 功能/品质
香氛型洗发水主卖点是香型,润唇膏主要主功能是润唇,各种护肤品的美白保湿祛痘补水,水果的水分/甜度/原产地等;
 
2. 成分/原料
氨基酸洗发水的氨基酸、HFP的烟酰胺、认养一头牛的100%生牛乳+优质乳蛋白、一些护肤品主打的芦荟、精油、寡肽等;
 
3. 包装/产品设计
爱美之心人皆有之,有设计感的产品和包装比长篇大幅的好吃、亲肤、手感好等新形容词更容易被感知到,吸引消费者目光,尤其是女生。
 
4. 其他
特殊产品形态和服用方法(白加黑)、极致服务(海底捞)、极致性价比(小米)都是可以成为品牌的卖点的。
 
很多品牌误区:
 
卖点要站在消费者的角度去提炼,很多品牌喜欢把产品利益扩大或者转嫁到消费者身上,却不知道如何与顾客的需求进行对接。
 
比如大部分消费者买你的产品是因为润唇膏淡淡的香味,而你在不停说滋润,消费者因为颜值下单,而你却不停说成分,就是典型的需求不对接。
 
说回刚才例子,详情页里,其实有2个点有机会挖掘,成为产品的卖点:
 
牛油果脂
加拿大海洋多聚糖:交替单细胞发酵提取物
对于牛油果大家认知度很高,通过百度搜索:
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